Série "Strong-up"​: Do primeiro real ao primeiro ano


De acordo com uma pesquisa feita pela 101 Startup Postmortems, a principal causa de quebra precoce de empresas é a desnecessidade da solução, seguida da falta de capital. Uma outra forma de colocar isso é a falta de clientes. Obviamente, o  primeiro cliente é uma excelente sinalização de que existe mercado para a sua solução. Mas é apenas um primeiro sinal. Agora, é preciso começar a estruturar a sua empresa para começar a crescer de forma segura, sustentável, gerando e absorvendo cada vez mais demandas.

No fim do primeiro ano da sua empresa, você deve olhar para trás e ver se: (i) o seu modelo foi validado pelo mercado (validação esta que não pode parar nunca, diga-se de passagem); (ii) sua interação com os clientes, parceiros e influenciadores lhe proporcionou crescimento e aprendizado; (iii) você conseguiu gerar ou captar recursos financeiros suficientes para continuar crescendo; e (iv) a sua estrutura está pronta para a caminhada rumo ao primeiro milhão?

Pontos críticos do primeiro ano:

1) Funding

A geração e/ou captação de recursos financeiros é fundamental em todas as etapas de  crescimento das empresas (que eu chamo de Strong-up). Depois da primeira validação da sua solução e antes de a sua empresa atingir um patamar que atraia grandes investidores, existem algumas fontes possíveis de recursos.

A primeira é o investidor anjo. Esse investidor pode ser simplesmente um capitalista, que acredita e investe em você desde o primeiro momento ou um investidor estratégico, que é o ideal, pois além de aportar recursos, ele traz para você um conhecimento em uma área complementar e necessária como, por exemplo, na gestão ou captação de clientes. Esse investimento é conhecido como Smart Money.

Além do investidor anjo, hoje já é possível contar com investidores e fundos de Venture Capital. Até bem pouco tempo atrás, seu interesse se limitava a empresas que já tinham passado pelas etapas iniciais e tinham provado sua capacidade de crescer. Hoje, existe uma tendência por parte deles a pulverizar o investimento, o que faz com que eles sejam uma alternativa a considerar.

E como terceira opção, dependendo das condições impostas pelos investidores, recorrer a um financiamento bancário pode também ser uma alternativa a se considerar.

Por falar em alternativas, uma que é sempre interessante, e muitas vezes a melhor opção, é o  velho e bom "Bootstrapping". O nome é meio complicado mas o significado é simples: crescer sem o apoio de recursos externos, com as próprias pernas. A expressão quer dizer "alça da bota". Trazendo para o contexto de empreendedorismo, é algo como "levantar a si mesmo pelas alças da bota". Talvez não faça muito sentido para quem vive num país tropical e não está tão acostumado assim a usar botas mas o que importa é: apertando daqui e dali, se der para fazer com que os seus próprios clientes financiem seu crescimento, isso será sensacional! O único cuidado ao escolher este caminho, é não limitar seu crescimento nessa tentativa de autossuficiência.

Portanto, a recomendação é sempre estar atento às necessidades de sua Startup, e escolher o que for melhor para atingir os objetivos de curto e médio prazo.

2) Estreitar o relacionamento com os primeiros clientes (early adopters)

Quem apostou na sua ideia antes de qualquer outro cliente tende a ter demandas, expectativas e disposição para contribuir com você acima da média.

Portanto, aproveite isso e procure ouvir e entender a experiência desse cliente com a sua empresa! Descubra o que mais pode oferecer, teste ideias, conceitos e novas soluções, e principalmente, se abra de verdade para feedbacks negativos - provavelmente, eles serão mais importantes para a construção do seu futuro do que os tapinhas nas costas.

Ao mesmo tempo, evite a armadilha de ficar preso ao nível de entrega de valor inicial - muitas vezes, as condições oferecidas aos primeiros clientes não são sustentáveis no longo prazo e em escala. Um exemplo disso é a versão Freemium ser tão completa que fica difícil emplacar uma versão Premium, sem receber críticas e xingamentos. É preciso explicar e negociar isso com os clientes iniciais para que não haja incompreensão e frustração.

3) Validação

Essa é a parte mais importante da segunda etapa de Strong-up. "O que funciona para um, funciona para muitos, funciona para todos!" - essa é a afirmação que você vai precisar validar ou ajustar.

São muitos os questionamentos que precisam ser feitos no primeiro ano da sua caminhada:

  • O formato da oferta é escalável?
  • É possível ou necessário acrescentar features ou simplificar a entrega, reduzindo o custo e outras eventuais fontes de objeção?
  • O que valeu para os primeiros clientes vale para todo o mercado?
  • Como ampliar a base de pessoas (físicas ou jurídicas, dependendo do seu modelo de negócio) que podem validar a sua solução?
  • Como crescer o faturamento a partir dos clientes atuais - ampliar a oferta, acrescentando serviços, soluções, features…; rever as formas de geração de receita; ampliar a frequência de compra / consumo?
  • Por fim, você precisa validar seu posicionamento e seu público-alvo - será que você está realmente entendendo a quem você atende e como e porque o faz melhor que todas as alternativas?

4) Acordos, pactos e contratos

Por fim,  é fundamental lembrar que muitas vezes as empresas morrem por indigestão, não por fome. O que eu quero dizer com isso? Que à medida que o dinheiro entra e a empresa cresce, as relações que eram harmoniosas e equilibradas nem sempre se mantêm assim.

Essa é a hora de evitar que o início de entrada de investimentos e receitas estrague a base da sua empresa. Pelo contrário: esse é o momento de testar a força das suas relações com os sócios, parceiros e fornecedores, primeiros colaboradores e até com os clientes. Como fazer isso? Revendo os acordos e contratos e ver se eles protegem a EMPRESA de possíveis desavenças.

Nos próximos artigos, apresentarei as outras fases de crescimento das empresas - Strong-up - e seus desdobramentos.  

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